Mercy Ships Danmark går målrettet efter at indsamle blandt ældre mennesker.
”Giverloyaliteten er større for plus 65-årige, og der er mange, som gerne vil gøre en forskel. Og så er det en målgruppe, der vokser meget de kommende år,” fortæller Klaus Leonhardt, fundraiser hos Mercy Ships Danmark.
Klaus Leonhardt har netop vundet prisen som årets fundraiser til Isobros årlige kåring.
Det sker blandt andet på baggrund af resultater som at have firedoblet antallet af faste støtter på et år.
Men også fordi Klaus Leonhardt er en varmhjertet fundraiser.
”Jeg elsker simpelthen vores givere. Det er så fantastisk, at der er mennesker, som gerne vil gøre en forskel og støtte arbejdet på skibene,” siger han.
Den følelse af taknemmelighed har været afsæt for en ny indsamlingsstrategi for private givere for Mercy Ships.
En strategi hvor det at sige ’tak’ er lige så vigtigt som at bede om flere midler.
”Vi henvender os ikke kun med ’behov, behov, behov.’ Taknemmelighed og værdsættelse af bidragene er vigtigt, så vi siger tak for alle gaver, inden vi henvender os igen,” siger Klaus Leonhardt.
Ringer selv op
Takken til giverne kan komme gennem et brev, sms eller telemarketingsmedarbejdere, der har opgaven at ringe og takke. For større gaver over 5.000-10.000 kroner er det ofte Klaus Leonhardt selv, der ringer op og takker.
”Jeg vil først og fremmest oprigtigt gerne sige tak. Og så vil jeg også gerne høre, hvorfor de har valgt at støtte os. Det er lærerigt for mig, og man hører virkelig nogle spændende livshistorier,” fortæller han.
Det er en konstant afvejning for en indsamlingsorganisation som os, hvor mange kræfter man skal lægge i en ny målgruppe, når man har en målgruppe, der fungerer godt,
Klaus Leonhardt – Fundraiser, Mercy Ships Denmark
Klaus Leonhardt har været hos Mercy Ships Danmark i halvandet år, men han håber, at han bliver ved med at have mulighed for at ringe personligt op fra tid til anden.
”Der er ikke mange, der tager sig tid til at ringe op og takke. Jeg tror på, at det gør en forskel,” siger han.
Sidste år ringede han til en ældre mand for at ringe og takke for en større gave.
”Efter vores samtale gik han til sin advokat og skrev et testamente, der gav os en pæn arv. Det var ikke bagtanken, men det er da menneskeligt så fint. Og det er en glæde for mig at møde så mange altruistiske mennesker.”
Operationer der redder liv
De indsamlede midler går til drift og udstyr til organisationens to hospitalsskibe.
Den gamle storebæltsfærge Dronning Ingrid er i dag det ene hospitalsskib, men skibet har en del år på bagen.
”Så det er jo hele tiden en afvejning, hvornår det ikke kan betale sig at reparere på det mere. Den sejler endnu, men vi er på forkant og er ved at bygge et nyt skib op,” fortæller Klaus Leonhardt.
Hospitalsskibene er bemandet med frivillige læger, sygeplejersker, tandteknikere, maskinmester mv. I alt er der omkring 3.000 frivillige igennem om året. Også danskere – i øjeblikket er omkring 25 danskere, primært sundhedspersonale, afsted.
”En af de største dræbere er manglen på kirurgi. Vi andre går ud fra, at vi kan få fjernet en byld, ordnet en læbe-gane-spalte og fixet grå stær. Ting som vi danskere ikke tænker på som farlige, men som er dødelige og farlige i de fattigste lande,” siger fundraiseren.
Skibene ligger typisk 9-10 måneder samme sted. Ud for lande som Sierra Leone, Madagaskar, Ghana og andre lande.
”Skibene sejler ikke rundt på må og få. Organisationen tager ud flere år i forvejen, samarbejder med de lokale regeringer og monitorerer, hvilken type operationer og indgreb, der er brug for, så man kan lægge en plan og sørge for de rigtige kompetencer og udstyr,” fortæller han.
Flow-tv og breve
Klaus Leonhardt og hans team har haft stort fokus på at øge kendskabsgraden til Mercy Ships.
”Vores kendskabsgrad er fordoblet, men udgangspunktet var også meget lavt,” fortæller han.
Både i forhold til kendskab, faste støtter og donationer, har Mercy Ships haft en klar strategi.
”Det, der særligt har ført til vækst, er, at vi har investeret ret markant i at lave indstik i aviser og ugeblade,” fortæller Klaus Leonhardt.
Derudover har Mercy Ships haft tv-spots på TV2.
”Det rammer mest de ældre, der stadig ser flow tv, men det er også vores kernemålgruppe,” fortæller han.
Og endelig har organisationen købt en masse adresser og sendt fysiske breve til potentielle donorer.
”I et land, hvor brevet næsten er forsvundet, tror jeg på, at det gør en forskel med et brev i postkassen, der er adresseret til en selv. Men det er dyrt!,” fortæller Klaus Leonhardt.
Omkring halvanden procent af modtagerne af et uopfordret brev, svarer i form af en donation.
Men så er kontakten skabt. Og på efterfølgende henvendelser, svarer omkring hver femte modtager tilbage med en gave.
”Vi vil gerne have, at så mange som muligt giver deres første gave. Så får de et takkekort, og senere hen bliver de kontaktet og spurgt, om de vil være faste støtter,” fortæller han.
Mercy Ships Danmark sender omkring syv fysiske breve om året til dem, der har takket ja tak til det.
”Vi forsøger at spille med åbne kort, så vi fortæller, hvor mange gange om året, man vil høre fra os, og vi giver mulighed for, at man kan ønske at få færre henvendelser, hvis man er en af dem, der synes det er irriterende,” fortæller Klaus Leonhardt.
Dyre breve
Konvolutter, porto, papir og adresser er dyrt. Langt dyrere end et sponsoreret opslag på sociale medier for eksempel.
”Men vi får pengene fem gange igen, så det er en investering, der betaler sig. Og man kommer ikke let til nye givere nu om dage, så vi holder fast,” siger Klaus Leonhardt.
Men det kræver også is i maven.
”Man ved jo ikke helt, hvornår midlerne tjener sig ind. Eller hvordan det kommer til at gå, så jeg kan da godt sidde og bide lidt negle over, hvordan det kommer til at gå, selv om jeg da efterhånden har erfaring nok til at have en indikation af, at det nok skal gå rigtig fint,” fortæller han.
Mercy Ships Danmark findes også på sociale medier og har digitale annoncer.
”Vi har heftigt forøget aktiviteten på sociale medier for at forøge kendskabsgraden. Men det er under ti procent af de indsamlede midler, der kommer fra det digitale,” lyder det fra Klaus Leonhardt.
Så det er brevene og indstik, der står for størstedelen af organisationens vækst.
”Jeg skal jo hele tiden holde øje med omkostningerne og optimere, hvad det koster os at indsamle hver krone. Det er en hel videnskab, men jeg holder også fast i, at det ikke kun er kolde tal og beregninger. Man skal have sig selv og sit budskab med i det,” siger han.
Igen vender han tilbage til vigtigheden af at sige tak.
”Det koster jo også noget at sende et takkekort, men det er vigtigt for os. Og jeg tror også på, at det betaler sig i det lange løb.”
Gråt guld
I dag har Mercy Ships omkring 15.000 aktive givere – nærmest alle i målgruppen over 65 år.
”Jeg er dybt taknemmelig for hver eneste giver, men der er jo mange flere i den målgruppe, som vi gerne vil nå,” siger Klaus Leonhardt.
Han vil også meget gerne have bedre fat i yngre givere.
”Men det er en konstant afvejning for en indsamlingsorganisation som os, hvor mange kræfter man skal lægge i en ny målgruppe, når man har en målgruppe, der fungerer godt.”
På den anden side af sommerferien giver organisationen sig for første gang i kast med at arbejde med arv og testamente som fokusområde.
”Vi har jo den klare fordel i alt vores kommunikation og fundraising, at der ikke er mange, der gør det samme som os. Vi har et klart formål, som mange gerne vil støtte. Så det skal vi have ud til flere,” siger årets fundraiser.
