Serie: Ngo'ernes professionelle fundraisereI denne serie stiller Filantropi en række enslydende spørgsmål til nogle af landets førende fundraisere inden for ngo-sektoren.
Denne artikel er den første i serien.
De følgende uger kan du læse interviews med
Stig Fog, selvstændig fundraisingkonsulent,
Mette Willenbrock Hattens, fundraising- og arvekonsulent i AIDS-fondet og
Morten Purup Jørgensen, fundraising- og marketingchef i Røde Kors.
Hvordan kom du til at arbejde med fundraising?
Jeg har hele min karriere beskæftiget mig med direct marketing (også kaldet databasemarkedsføring), som er en marketingdisciplin, som ligger meget tæt op ad fundraising. Derfor var det naturligt, at jeg kiggede i retning af ngo-sektoren, da jeg blev træt af at arbejde i bureaubranchen. Fundraising er direct marketing på speed. Det handler om at vide, hvem man kontakter, og hvordan de responderer, og lære af det, så man er bedre næste gang.
Hvilke fundraisingdiscipliner optager dig mest, og hvorfor?
Generelt synes jeg, at fundraising er et meget spændende fagområde, da vi ikke sælger konkrete produkter, men den gode følelse og troen på at hjælpe andre. Vi taler til det gode i folk, og det styrker troen på mennesker at vide, at så mange er villige til at bidrage, når der er brug for det.
Som styregruppeformand for Det Gode Testamente må jeg mere specifikt sige ’testamentefundraising’. Beslutningsprocessen hos donor om at testamentere til velgørenhed er ofte meget kompleks og individuel. Det er en marketingmæssig udfordring at kommunikere om et så sensibelt emne. Jeg er meget ydmyg over at arbejde et sted, hvor folk tror så meget på vores arbejde, at de vælger at give os en del af deres livsopsparing.
Hvad fylder mest i dit arbejde for tiden?
Ledelse af mine dygtige medarbejdere. Jeg har tre gode teams i afdelingen: Privat fundraising, Digitalt engagement og Salg og service. Vi er ambitiøse, så min vigtigste opgave er at inspirere alle til at gøre lidt ekstra hver dag. En del af det er hele tiden at forbedre vores måling og rapportering, så vi optimerer vores indsatser. Til syvende og sidst er vores opgave jo at sikre flest mulige midler til at hjælpe dyr.
Hvornår er dit job allermest meningsfuldt?
Jeg synes, at jeg er meget privilegeret ved at have et job, hvor hver dag giver mening. Uden fundraising var der ingen hjælp til dyrene. Men det er lidt ekstra meningsfyldt, når vi ser, at en af vores kampagner har skabt forståelse i befolkningen for et dyrevelfærdsproblem, eller når vi hjælper konkret. For eksempel stod jeg som ansvarlig for vores indsats for hjælp til ukrainske flygtninges dyr. Det oplevede jeg som meget meningsfuldt, da vi ikke kun hjalp dyrene, men også de ukrainske flygtninge. Og jeg ser det også sådan, at vi hjalp en masse danskere, der gerne ville gøre noget godt for ukrainerne. Det var helt fantastisk, som befolkningen støttede op.
Samlet set synes jeg, at mit job føles mest meningsfuldt, når jeg giver folk mulighed for at hjælpe dyrene ved at give en donation.
Hvornår er dit job allermest udfordrende?
Ledelse og coaching er altid en udfordring, når man skal finde den bedste måde at støtte den enkelte på, så medarbejderen kan shine og performe. Det er meget personligt involverende, og der er ingen standardløsninger.
Fundraisingmæssigt er det udfordrende, når der er krisesituationer, hvor det drejer sig om hurtigt at udkomme, og hvor mange funktioner i organisationen skal koordineres. Men det er også noget særligt, når kalenderen bliver ryddet, og adrenalinen ruller i årerne. Vi har haft nogle rigtig store og grimme dyreværnssager, hvor alle stod sammen om at hjælpe bedst muligt. Og det er en god følelse, når man mærker, at alle i organisationen arbejder for at få det bedste ud af en sag.
Blå bog
- Tina Engberg har siden 2015 været engagements- og fundraisingchef i Dyrenes Beskyttelse
- Fra 2010-2015 var hun kommunikationschef samme sted
- Hun er desuden medlem af brancheforeningen Isobros bestyrelse og formand for styregruppen i Det Gode Testamente
- Har været ekstern lektor og undervist i direct marketing på CBS fra 1999-2020
- Uddannet cand.merc. fra CBS i 1992.
Hvilke(n) faglige indsats(er) er du mest stolt af at have været en del af?
Det er et svært spørgsmål at svare på, for jeg synes, at vi er lykkedes med rigtig mange gode ting. Jeg har dog 'joket' med min familie og min afdeling om, at der skal stå ’Mor til Ægtivisterne’ på min gravsten. At vi i Dyrenes Beskyttelse fik startet en kampagne mod buræg, og 10 år senere fik et forbud mod at holde burhøns, er nok det største, som jeg har været med til i min karriere.
Hvordan vil du beskrive branchens tilstand lige nu?
Jeg har set en tydelig professionalisering af branchen gennem de 14 år, hvor jeg har arbejdet med fundraising. Der sidder rigtig mange dygtige fundraisere rundt omkring i ngo’erne. Det betyder også en stigende konkurrence, og med stigende konkurrence er der altid en risiko for, at der er nogle, der går til grænsen og måske over den. Men her synes jeg, at ISOBRO (de indsamlende organisationers brancheforening, red.) har steppet op og tager ansvar for at uddanne branchen og sætte etiske retningslinjer mv., så vi ikke ender i en situation, hvor vi får folkestemningen imod os.
Jeg oplever dog også, at ngo-sektoren er en branche, som mange ikke forstår. Vi oplever at mange, der donerer, er meget optaget af, hvor meget af deres donation, der går til administrationsomkostninger. Det er vi transparente om i vores årsberetning, men uanset hvilken procentdel vi oplyser, forventer mange, at vi er frivillige og altså arbejder gratis. Det er uholdbart og ærgrer mig, da det koster penge at lave penge.
Hvor ser du det største udviklingspotentiale lige nu?
For ngo-branchen er det nok at få forklaret befolkningen, hvilken kæmpe samfundsopgave ngo’erne udfører. Danskerne har en opfattelse af, at en række opgaver er samfundets opgave, som de betaler for at få løst via skatten. Men faktum er, at en masse opgaver bliver løst af ngo’er – fra lektiehjælp over patientstøtte til redning af dyr. Og de opgaver bliver kun løst gennem donationer og frivilligt arbejde.
Hvad tror du bliver den næste store trend inden for fundraising?
Vi skal som fundraisere forholde os til, hvordan vi bedst udnytter AI blandt andet til udvikling af kreativer, medlemsservice og ‘predictions’ af vores interessenter (for eksempel donorer og medlemmer) i databasen.
Måske er det en fortsættelse af dette, men jeg håber, at den næste store trend bliver, at vi bliver endnu bedre til at give donorerne det ‘ask’, som passer bedst til dem, uden at overskride deres ‘privacy’ eller integritet. At vi kan spørge folk på den rigtige måde om den rigtige støtte, til det rigtige formål, på det rigtige tidspunkt, på den rigtige kanal. Og så ikke spørge dem på alle de forkerte måder, så de bliver trætte af os og falder fra som donorer eller medlemmer.
Hvad er, i dine øjne, den største udfordring i branchen lige nu?
Der er desværre personer, der vil udnytte folks godhjertethed. Og det er en trussel for branchen, når der kommer historier om organisationer, der har snydt, eller hvor alle donationer er gået til direktørens store villa. Den slags historier falder tilbage på hele branchen.
Og så er digitaliseringen af Danmark også blevet en udfordring. Vi bliver ofte kontaktet af personer, der ikke kan sende SMS’er, ikke har MobilePay eller e-mail, og som ikke kan finde ud af at gå ind på en donationsformular på hjemmesiden. Denne ikke-digitaliserede gruppe har vi svært ved at hjælpe, når de gerne vil donere. Overraskende nok omfatter den ikke kun ældre personer, men der er faktisk en del af vores medborgere, som er lidt fortabte i de digitale muligheder.
Hvad irriterer dig mest ved din branche?
Efter blandt andet at have arbejdet i den finansielle branche og i reklamebranchen vil jeg gerne rose ngo-branchen for at have et højt niveau af kollegial støtte. Jeg har aldrig oplevet at få et nej, hvis jeg har rakt ud til en kollega i branchen om erfaringsudveksling eller et godt råd. Så jeg kan faktisk ikke komme i tanke om noget, der rigtigt irriterer mig ved branchen.
Hvad er dit bedste råd til nye fundraisere, der er på vej ind i branchen?
Få styr på dine tal. En god fundraiser arbejder datadrevet. De beslutninger, du tager, skal tage afsæt i den data, du har fået. Derfor er det vigtigt at bruge ekstra tid på at sikre et solidt datagrundlag, hvor du kan tracke din indsats, inden du lancerer en indsamling eller kampagne. Du kommer langt med en grundig forståelse for målgruppesegmentering, forståelse for, hvad en sund ‘response rate’, gennemsnitsdonation eller ‘return on investment’ er. Gode kampagner kan altid blive bedre, så stil dig ikke tilfreds, men vær ambitiøs og nysgerrig på, hvordan du kan optimere dine indsatser. Med det grundlag sikrer du flest mulige midler til sagen. Tilmeld dig nyhedsbreve, deltag i webinarer og konferencer. Sug al den viden til dig, du kan, og sørg for hele tiden at have øje for, hvordan du kan omsætte den inspiration til godt arbejde for din sag. Og tal med dine kollegaer om det – et par ekstra øjne kan hjælpe med at få en god idé endnu bedre.
Hvordan forestiller du dig, at fremtidens fundraising kommer til at se ud?
Der tales meget om, at danskerne ikke vil være ’medlemmer’ mere. At de ikke vil binde sig i mange år. Det tror jeg nu gerne, de vil. Men de vil nok ikke støtte hele sagen, de vil støtte specifikke områder og have følelsen af, at lige netop de har gjort forskellen. Selviscenesættelsen, som vi kender fra de sociale medier, skal indtænkes i fundraisingen. Donor vil gerne ses som den store helt, men helst uden at gøre alt for meget. Det betyder, at vi som fundraisere skal investere i fastholdelse af vores donorer og medlemmer, for eksempel ‘donor centric’ indhold udviklet på baggrund af det, de helst vil støtte og dermed høre om. Selvom man som organisation vil øge antallet af medlemmer eller donorer, er det vigtigt, at hver enkelt føler sig særlig og set.
Har du nogle websites, nyhedsbreve, bøger, podcasts eller andet om fundraising, som du vil anbefale?
Først og fremmest skal man holde øje med sine konkurrenters websites og nyhedsbreve og med de dygtigste ngo’er i Danmark og i udlandet. IFC i Holland er en guldgrube af inspiration for alle fundraisere, og som minimum bør man deltage i ISOBROs fundraisingkonference og helst også i et af erfa-netværkene.
