Tina Engberg: Fundraising er direct marketing på speed

Tina Engberg er fundraisingchef i Dyrenes Beskyttelse, har en baggrund inden for direct marketing og er en af landets mest erfarne inden for arv- og testamentefundraising. Her tager hun temperaturen på sin branche, deler ud af sine bedste råd og fortæller, hvorfor der skal stå ‘Mor til Ægtivisterne’ på hendes gravsten og meget andet.

Se­rie: Ngo'ernes pro­fes­sio­nel­le fundraisere

I den­ne se­rie stil­ler Filan­tro­pi en ræk­ke ens­ly­den­de spørgs­mål til nog­le af lan­dets før­en­de fun­dra­i­se­re in­den for ngo-sektoren.
Den­ne ar­ti­kel er den før­ste i serien.
De føl­gen­de uger kan du læ­se in­ter­views med
Stig Fog, selv­stæn­dig fundraisingkonsulent,
Met­te Wil­len­bro­ck Hat­tens, fun­dra­i­sing- og ar­ve­kon­su­lent i AIDS-fon­det og
Mor­ten Purup Jør­gen­sen, fun­dra­i­sing- og mar­ke­ting­chef i Rø­de Kors.

Hvor­dan kom du til at ar­bej­de med fundraising?

Jeg har he­le min kar­ri­e­re be­skæf­ti­get mig med di­rect mar­ke­ting (og­så kal­det da­ta­ba­se­mar­keds­fø­ring), som er en mar­ke­ting­di­sci­plin, som lig­ger me­get tæt op ad fun­dra­i­sing. Der­for var det na­tur­ligt, at jeg kig­ge­de i ret­ning af ngo-sek­to­ren, da jeg blev træt af at ar­bej­de i bu­reau­bran­chen. Fun­dra­i­sing er di­rect mar­ke­ting på spe­ed. Det hand­ler om at vi­de, hvem man kon­tak­ter, og hvor­dan de re­spon­de­rer, og læ­re af det, så man er bed­re næ­ste gang.

Hvil­ke fun­dra­i­sing­di­sci­pli­ner op­ta­ger dig mest, og hvorfor?

Ge­ne­relt sy­nes jeg, at fun­dra­i­sing er et me­get spæn­den­de fag­om­rå­de, da vi ik­ke sæl­ger kon­kre­te pro­duk­ter, men den go­de fø­lel­se og tro­en på at hjæl­pe an­dre. Vi ta­ler til det go­de i folk, og det styr­ker tro­en på men­ne­sker at vi­de, at så man­ge er vil­li­ge til at bi­dra­ge, når der er brug for det.

Som sty­re­grup­pe­for­mand for Det Go­de Te­sta­men­te må jeg me­re spe­ci­fikt si­ge ’te­sta­men­te­fun­dra­i­sing’. Be­slut­nings­pro­ces­sen hos do­nor om at te­sta­men­te­re til vel­gø­ren­hed er of­te me­get kom­pleks og in­di­vi­du­el. Det er en mar­ke­ting­mæs­sig ud­for­dring at kom­mu­ni­ke­re om et så sen­si­belt em­ne. Jeg er me­get yd­myg over at ar­bej­de et sted, hvor folk tror så me­get på vo­res ar­bej­de, at de væl­ger at gi­ve os en del af de­res livsopsparing.

Hvad fyl­der mest i dit ar­bej­de for tiden? 

Le­del­se af mi­ne dyg­ti­ge me­d­ar­bej­de­re. Jeg har tre go­de teams i af­de­lin­gen: Pri­vat fun­dra­i­sing, Di­gi­talt en­ga­ge­ment og Salg og ser­vi­ce. Vi er am­bi­tiø­se, så min vig­tig­ste op­ga­ve er at in­spi­re­re al­le til at gø­re lidt ek­stra hver dag. En del af det er he­le ti­den at for­bed­re vo­res må­ling og rap­por­te­ring, så vi op­ti­me­rer vo­res ind­sat­ser. Til sy­ven­de og sidst er vo­res op­ga­ve jo at sik­re flest mu­li­ge mid­ler til at hjæl­pe dyr.

Hvor­når er dit job al­ler­mest meningsfuldt?

Jeg sy­nes, at jeg er me­get pri­vil­e­ge­ret ved at ha­ve et job, hvor hver dag gi­ver me­ning. Uden fun­dra­i­sing var der in­gen hjælp til dy­re­ne. Men det er lidt ek­stra me­nings­fyldt, når vi ser, at en af vo­res kampag­ner har skabt for­stå­el­se i be­folk­nin­gen for et dy­re­vel­færds­pro­blem, el­ler når vi hjæl­per kon­kret. For ek­sem­pel stod jeg som an­svar­lig for vo­res ind­sats for hjælp til ukrain­ske flygt­nin­ges dyr. Det op­le­ve­de jeg som me­get me­nings­fuldt, da vi ik­ke kun hjalp dy­re­ne, men og­så de ukrain­ske flygt­nin­ge. Og jeg ser det og­så så­dan, at vi hjalp en mas­se dan­ske­re, der ger­ne vil­le gø­re no­get godt for ukrai­ner­ne. Det var helt fan­ta­stisk, som be­folk­nin­gen støt­te­de op.
Sam­let set sy­nes jeg, at mit job fø­les mest me­nings­fuldt, når jeg gi­ver folk mu­lig­hed for at hjæl­pe dy­re­ne ved at gi­ve en donation.

Hvor­når er dit job al­ler­mest udfordrende?

Le­del­se og co­a­ching er al­tid en ud­for­dring, når man skal fin­de den bed­ste må­de at støt­te den en­kel­te på, så me­d­ar­bej­de­ren kan shine og per­for­me. Det er me­get per­son­ligt in­vol­ve­ren­de, og der er in­gen standardløsninger.
Fun­dra­i­sing­mæs­sigt er det ud­for­dren­de, når der er kri­se­si­tu­a­tio­ner, hvor det dre­jer sig om hur­tigt at ud­kom­me, og hvor man­ge funk­tio­ner i or­ga­ni­sa­tio­nen skal ko­or­di­ne­res. Men det er og­så no­get sær­ligt, når ka­len­de­ren bli­ver ryd­det, og adre­na­li­nen rul­ler i årer­ne. Vi har haft nog­le rig­tig sto­re og grim­me dy­re­værns­sa­ger, hvor al­le stod sam­men om at hjæl­pe bedst mu­ligt. Og det er en god fø­lel­se, når man mær­ker, at al­le i or­ga­ni­sa­tio­nen ar­bej­der for at få det bed­ste ud af en sag.

Blå bog
  • Ti­na Eng­berg har si­den 2015 væ­ret en­ga­ge­ments- og fun­dra­i­sing­chef i Dy­re­nes Beskyttelse
  • Fra 2010-2015 var hun kom­mu­ni­ka­tions­chef sam­me sted
  • Hun er des­u­den med­lem af bran­che­for­e­nin­gen Iso­bros be­sty­rel­se og for­mand for sty­re­grup­pen i Det Go­de Testamente
  • Har væ­ret ek­stern lek­tor og un­der­vist i di­rect mar­ke­ting på CBS fra 1999-2020
  • Ud­dan­net cand.merc. fra CBS i 1992.

Hvilke(n) fag­li­ge indsats(er) er du mest stolt af at ha­ve væ­ret en del af? 

Det er et svært spørgs­mål at sva­re på, for jeg sy­nes, at vi er lyk­ke­des med rig­tig man­ge go­de ting. Jeg har dog 'jo­ket' med min fa­mi­lie og min af­de­ling om, at der skal stå ’Mor til Æg­ti­vi­ster­ne’ på min grav­sten. At vi i Dy­re­nes Be­skyt­tel­se fik star­tet en kampag­ne mod buræg, og 10 år se­ne­re fik et for­bud mod at hol­de bur­høns, er nok det stør­ste, som jeg har væ­ret med til i min karriere.

Hvor­dan vil du be­skri­ve bran­chens til­stand li­ge nu?

Jeg har set en ty­de­lig pro­fes­sio­na­li­se­ring af bran­chen gen­nem de 14 år, hvor jeg har ar­bej­det med fun­dra­i­sing. Der sid­der rig­tig man­ge dyg­ti­ge fun­dra­i­se­re rundt om­kring i ngo’erne. Det be­ty­der og­så en sti­gen­de kon­kur­ren­ce, og med sti­gen­de kon­kur­ren­ce er der al­tid en ri­si­ko for, at der er nog­le, der går til græn­sen og må­ske over den. Men her sy­nes jeg, at ISOBRO (de ind­sam­len­de or­ga­ni­sa­tio­ners bran­che­for­e­ning, red.) har step­pet op og ta­ger an­svar for at ud­dan­ne bran­chen og sæt­te eti­ske ret­nings­linjer mv., så vi ik­ke en­der i en si­tu­a­tion, hvor vi får fol­ke­stem­nin­gen imod os.

Jeg op­le­ver dog og­så, at ngo-sek­to­ren er en bran­che, som man­ge ik­ke for­står. Vi op­le­ver at man­ge, der do­ne­rer, er me­get op­ta­get af, hvor me­get af de­res do­na­tion, der går til ad­mi­ni­stra­tions­om­kost­nin­ger. Det er vi trans­pa­ren­te om i vo­res års­be­ret­ning, men uan­set hvil­ken pro­cent­del vi op­ly­ser, for­ven­ter man­ge, at vi er fri­vil­li­ge og alt­så ar­bej­der gra­tis. Det er uhold­bart og ærg­rer mig, da det ko­ster pen­ge at la­ve penge.

Hvor ser du det stør­ste ud­vik­lings­po­ten­ti­a­le li­ge nu?

For ngo-bran­chen er det nok at få for­kla­ret be­folk­nin­gen, hvil­ken kæm­pe sam­funds­op­ga­ve ngo’erne ud­fø­rer. Dan­sker­ne har en op­fat­tel­se af, at en ræk­ke op­ga­ver er sam­fun­dets op­ga­ve, som de be­ta­ler for at få løst via skat­ten. Men fak­tum er, at en mas­se op­ga­ver bli­ver løst af ngo’er – fra lek­tie­hjælp over pa­tient­s­tøt­te til red­ning af dyr. Og de op­ga­ver bli­ver kun løst gen­nem do­na­tio­ner og fri­vil­ligt arbejde.

Hvad tror du bli­ver den næ­ste sto­re trend in­den for fundraising?

Vi skal som fun­dra­i­se­re for­hol­de os til, hvor­dan vi bedst ud­nyt­ter AI blandt an­det til ud­vik­ling af kre­a­ti­ver, med­lem­s­ser­vi­ce og ‘pre­di­ctions’ af vo­res in­ter­es­sen­ter (for ek­sem­pel do­no­rer og med­lem­mer) i databasen.
Må­ske er det en fort­sæt­tel­se af det­te, men jeg hå­ber, at den næ­ste sto­re trend bli­ver, at vi bli­ver end­nu bed­re til at gi­ve do­no­rer­ne det ‘ask’, som pas­ser bedst til dem, uden at over­skri­de de­res ‘pri­va­cy’ el­ler in­te­gri­tet. At vi kan spør­ge folk på den rig­ti­ge må­de om den rig­ti­ge støt­te, til det rig­ti­ge for­mål, på det rig­ti­ge tids­punkt, på den rig­ti­ge ka­nal. Og så ik­ke spør­ge dem på al­le de for­ker­te må­der, så de bli­ver træt­te af os og fal­der fra som do­no­rer el­ler medlemmer.

Hvad er, i di­ne øj­ne, den stør­ste ud­for­dring i bran­chen li­ge nu?

Der er desvær­re per­so­ner, der vil ud­nyt­te folks god­hjer­tet­hed. Og det er en trus­sel for bran­chen, når der kom­mer hi­sto­ri­er om or­ga­ni­sa­tio­ner, der har snydt, el­ler hvor al­le do­na­tio­ner er gå­et til di­rek­tø­rens sto­re vil­la. Den slags hi­sto­ri­er fal­der til­ba­ge på he­le branchen.
Og så er di­gi­ta­li­se­rin­gen af Dan­mark og­så ble­vet en ud­for­dring. Vi bli­ver of­te kon­tak­tet af per­so­ner, der ik­ke kan sen­de SMS’er, ik­ke har Mo­bile­Pay el­ler e-mail, og som ik­ke kan fin­de ud af at gå ind på en do­na­tions­for­mu­lar på hjem­mesi­den. Den­ne ik­ke-di­gi­ta­li­se­re­de grup­pe har vi svært ved at hjæl­pe, når de ger­ne vil do­ne­re. Over­ra­sken­de nok om­fat­ter den ik­ke kun æl­dre per­so­ner, men der er fak­tisk en del af vo­res med­bor­ge­re, som er lidt fortab­te i de di­gi­ta­le muligheder.

Hvad ir­ri­te­rer dig mest ved din branche?

Ef­ter blandt an­det at ha­ve ar­bej­det i den fi­nan­si­el­le bran­che og i re­k­la­me­bran­chen vil jeg ger­ne ro­se ngo-bran­chen for at ha­ve et højt ni­veau af kol­le­gi­al støt­te. Jeg har al­drig op­le­vet at få et nej, hvis jeg har rakt ud til en kol­le­ga i bran­chen om er­fa­rings­ud­veks­ling el­ler et godt råd. Så jeg kan fak­tisk ik­ke kom­me i tan­ke om no­get, der rig­tigt ir­ri­te­rer mig ved branchen.

Hvad er dit bed­ste råd til nye fun­dra­i­se­re, der er på vej ind i branchen?

Få styr på di­ne tal. En god fun­dra­i­ser ar­bej­der da­ta­dre­vet. De be­slut­nin­ger, du ta­ger, skal ta­ge af­sæt i den da­ta, du har få­et. Der­for er det vig­tigt at bru­ge ek­stra tid på at sik­re et so­lidt da­ta­grund­lag, hvor du kan tra­cke din ind­sats, in­den du lan­ce­rer en ind­sam­ling el­ler kampag­ne. Du kom­mer langt med en grun­dig for­stå­el­se for må­l­grup­pe­seg­men­te­ring, for­stå­el­se for, hvad en sund ‘re­spon­se ra­te’, gen­nem­snits­do­na­tion el­ler ‘re­turn on in­ve­st­ment’ er. Go­de kampag­ner kan al­tid bli­ve bed­re, så stil dig ik­ke til­freds, men vær am­bi­tiøs og nys­ger­rig på, hvor­dan du kan op­ti­me­re di­ne ind­sat­ser. Med det grund­lag sik­rer du flest mu­li­ge mid­ler til sa­gen. Til­meld dig nyheds­bre­ve, del­tag i we­bi­na­rer og kon­fe­ren­cer. Sug al den vi­den til dig, du kan, og sørg for he­le ti­den at ha­ve øje for, hvor­dan du kan om­sæt­te den in­spira­tion til godt ar­bej­de for din sag. Og tal med di­ne kol­le­ga­er om det – et par ek­stra øj­ne kan hjæl­pe med at få en god idé end­nu bedre.

Hvor­dan fo­re­stil­ler du dig, at frem­ti­dens fun­dra­i­sing kom­mer til at se ud?

Der ta­les me­get om, at dan­sker­ne ik­ke vil væ­re ’med­lem­mer’ me­re. At de ik­ke vil bin­de sig i man­ge år. Det tror jeg nu ger­ne, de vil. Men de vil nok ik­ke støt­te he­le sa­gen, de vil støt­te spe­ci­fik­ke om­rå­der og ha­ve fø­lel­sen af, at li­ge net­op de har gjort for­skel­len. Sel­vi­s­ce­ne­sæt­tel­sen, som vi ken­der fra de so­ci­a­le me­di­er, skal ind­tæn­kes i fun­dra­i­sin­gen. Do­nor vil ger­ne ses som den sto­re helt, men helst uden at gø­re alt for me­get. Det be­ty­der, at vi som fun­dra­i­se­re skal in­ve­ste­re i fast­hol­del­se af vo­res do­no­rer og med­lem­mer, for ek­sem­pel ‘do­nor cen­tric’ ind­hold ud­vik­let på bag­grund af det, de helst vil støt­te og der­med hø­re om. Selv­om man som or­ga­ni­sa­tion vil øge an­tal­let af med­lem­mer el­ler do­no­rer, er det vig­tigt, at hver en­kelt fø­ler sig sær­lig og set.

Har du nog­le web­s­i­tes, nyheds­bre­ve, bø­ger, po­dcasts el­ler an­det om fun­dra­i­sing, som du vil anbefale?

Først og frem­mest skal man hol­de øje med si­ne kon­kur­ren­ters web­s­i­tes og nyheds­bre­ve og med de dyg­tig­ste ngo’er i Dan­mark og i ud­lan­det. IFC i Hol­land er en guld­gru­be af in­spira­tion for al­le fun­dra­i­se­re, og som mini­mum bør man del­ta­ge i ISO­BROs fun­dra­i­sing­kon­fe­ren­ce og helst og­så i et af erfa-netværkene.

Vil du læse artiklen?

Med et abon­ne­ment får du fuld ad­gang til filan​tro​pi​.dk.

Det ko­ster at pro­du­ce­re uaf­hæn­gig og dyb­de­bo­ren­de jour­na­li­stisk. Læs me­re om Filan­tro­pi og se pri­ser­ne for at abon­ne­re her.

Abon­nér

Allerede abonnent? Log ind her:

Skribent

Læs mere om

Kategorier:

Tags:

Læs også

Forsiden lige nu